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martes, 29 de junio de 2010
DESARROLLO EMPRENDEDOR 2010
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lunes, 7 de junio de 2010
ESTRATEGIAS DE VENTAS GANADORAS.
Estrategias de ventas ganadoras
(Síntesis del prólogo del libro del autor Dale Carnegie)
Las 2 preguntas claves que los profesionales en ventas se hacen con mas frecuencia son: 1) Como puedo cerrar mas ventas? y 2) Que puedo hacer para reducir las objeciones?
La realidad es que no existe una formula mágica para responder a estas 2 preguntas. La respuesta esta en el desarrollo de un proceso de venta exitoso. Nadie dice, de cualquier manera, que aprender este proceso sea fácil. El mundo evoluciona cada vez mas rápido, mas necesidades de los clientes van mutando, la tecnología pierde vigencia cada vez mas rápido, los territorios se amplían y como si fuera poco cada vez hay que generar más con menos.
Como podemos superar con éxito los desafíos planteados? Aprendiendo a ver el proceso de Compra y Venta desde la perspectiva del cliente. Con esta idea como punto de partida, se pueden aprender las herramientas que nos ayuden a cimentar la credibilidad, descubrir el Motivo Dominante de Compra del cliente y desarrollar sólidas relaciones que deriven en más ventas.
Por otro lado, más allá de entender el proceso de venta, no hay que volverse mecánico en su aplicación. El mejor estilo de venta es el propio. Hay que tener confianza en las propias habilidades. Las herramientas específicas y el lenguaje utilizado es decisión propia.
INTRODUCCION
Las personas que se dedican a la venta son líderes. Verdaderamente son los que ponen en marcha toda la maquinaria empresarial. En la mente de los clientes son la cara de la compañía. Y aquellos que logran construir fuertes relaciones de trabajo son los que serán mas a menudo mejor retribuidos por sus esfuerzos. A pesar de esto, hay mucha gente que dedicada a las ventas que no comprende el proceso fundamental de la Compra – Venta. Es allí donde aparecen las Estrategias ganadoras de Ventas
Hay que tener en cuenta que vender no significa manipular al otro. Por el contrario es crear la atmósfera adecuada que lleve a los clientes a tomar una decisión favorable para todos los involucrados. Después de todo a nadie le gusta que le vendan algo, pero a todos nos gusta tomar una buena decisión de compra. Por ello la filosofía de venta debe regirse por uno de los principios básicos de relaciones interpersonales: “Intente con honestidad ver las cosas desde el punto de vista del otro”.
A continuación se describe el proceso de venta que ayudará a incrementar el éxito de su gestión:
1. Nueva oportunidad
2. Preparación (reunir información)
3. Comunicación inicial
4. Entrevista
5. Análisis de oportunidades
6. Desarrollo de Soluciones
7. Presentación de soluciones
8. Evaluación del Cliente
9. Negociación
10 Compromiso de compra
11. Seguimiento
Una de las claves del éxito en la venta es seguir un proceso repetible y comprobado.
Los tres primeros elementos representan la actividad de preparación de la entrevista inicial. Estas se dan en prácticamente toda situación de venta.
En la entrevista debemos generar un buen vínculo y averiguar las necesidades y deseos del cliente. Hay que hacer las preguntas adecuadas para comprender sus áreas de interés y descubrir El Motivo Dominante de Compra. Estos 2 elementos son críticos para el desarrollo de una solución única que se distinga de la competencia.
Después de la entrevista, siguen las actividades necesarias para transformar a los potenciales clientes en clientes. Elaborando una solución y presentándola de manea que el cliente pueda comprenderla obtenemos el compromiso de Compra. Luego hay que hacer el seguimiento para asegurarnos satisfacción.
• ¿Todas las ventas pasan por todas las etapas? No necesariamente.
• Vender es a menudo un proceso repetitivo y fácil de predecir.
• En muchos casos algunos de los elementos se superponen en más de una etapa.
• El proceso de venta se puede predecir, pero las situaciones no.
• Hay contextos en los que el ciclo de venta es mas largo (industrial), que llevan varias entrevistas; y hay otros en el que es más corto (minorista), en los que no hay casi preparación.
Comprender el proceso completo es esencial para el éxito.
No se debería intentar vender sin desarrollar una estrategia que abarque todos los pasos relevantes del proceso
DESAFIOS (en el proceso de venta)
• Por lo general los clientes están bien informados. Lo que ellos quieren saber es como los va a beneficiar nuestros productos y servicios. Es importante saber explicarles las aplicaciones de los mismos en su contexto.
• Los Clientes no quieren verse abrumados por gente que les trata de vender bienes. Pero están dispuestos a escuchar a alguien que les ofrezca soluciones. Es fundamental utilizar argumentos en función del interés del cliente.
• Siempre podemos sorprendernos con el descubrimiento de que la persona que realmente toma las decisiones es alguien que jamás hemos conocido. Es fundamental aprender a identificar diferentes niveles de clientes potenciales y descubrir a los de mayor influencia.
• Además hay que aprender como cultivar aliados internos que colaboren con nosotros en los procesos de venta.
• El proceso de venta corre peligro cuando el eje de la discusión pasa por el precio. En tal caso debemos replantear la comunicación de los atributos de nuestros productos. Recabando información de manera efectiva ayudará determinar el interés primario y el motivo dominante de Compra. Así estaremos preparados para ofrecer soluciones adecuadas a las necesidades de los clientes. Como resultado el precio se vuelve un tema menor.
• A través de las estrategias de venta podremos planear las reuniones de manera que resulte interesante al cliente. Al lograr que el hable hacemos que se sienta importante.
• Prácticamente ninguno de los clientes que vemos hacen una compra basada solamente en datos técnicos. Compran lo que los productos pueden hacer por ellos en su negocio.
• En la etapa del seguimiento, hay que utilizar los principios de relación interpersonal para comprender las dificultades del equipo interno para dar soporte. De esa manera estaremos mas preparados para afrontar las contingencias
CINCO PRINCIPIOS PARA TENER ÉXITO EN LA VENTA
Sin duda, el trabajo y la dedicación intensos al aplicar los principios de venta separan al improvisado del profesional. Pero hay algunas cualidades que son inherentes a la personalidad y a los hábitos de trabajo de los mejores vendedores.
1. Control de la Actitud
Mantener una actitud positiva. Como dice el dicho “Si no puedes cambiar una situación, cambia tu actitud respecto de ella”. Después de todo, los clientes pueden oír, ver y percibir cualquier actitud negativa en nuestras expresiones.
Hay que aprender de nuestros errores y de los de nuestros predecesores.
No hay que ver a los clientes como “Clientes problemáticos”, sino como “clientes con problemas por resolver”.
2. Habilidad para vender
A menudo no reconocemos la importancia de hacer una pequeña rutina de mantenimiento de nuestras habilidades para vender. El ambiente de venta cambia constantemente. Hoy debemos entender la tecnología, usar sistemas electrónicos para administrar contactos y desarrollar soluciones viables.
3. Habilidad para la comunicación
¿Qué sucede si tenemos la solución adecuada para un cliente pero no la comunicamos eficazmente? Corremos el riesgo de perder el contacto. La creciente falta de tiempo de nuestros clientes hace imperativo que sepamos como comunicarnos de manera clara y concisa.
4. Habilidad para la organización
La habilidad para realizar múltiples tareas en un día –y hacerlas eficientemente- es una aptitud fundamental para el vendedor actual. Ello no solo significa que sepamos organizar nuestros tiempos de manera eficaz. También implica mantener un sistema efectivo para el manejo de contactos.
5. Habilidades interpersonales
Esta es la capacidad de crear una atmósfera de confianza y respeto con los clientes. Esto constituye un componente crucial para construir relaciones comerciales duraderas. La venta exitosa tiene que ver con la resolución de problemas y no con la imposición de un producto.
No hay que dilatar en el tiempo las respuestas y hay que hacerse responsables por la satisfacción de mi cliente.
El éxito final depende del compromiso que tengamos con para encarar la gestión de venta
(Síntesis del prólogo del libro del autor Dale Carnegie)
Las 2 preguntas claves que los profesionales en ventas se hacen con mas frecuencia son: 1) Como puedo cerrar mas ventas? y 2) Que puedo hacer para reducir las objeciones?
La realidad es que no existe una formula mágica para responder a estas 2 preguntas. La respuesta esta en el desarrollo de un proceso de venta exitoso. Nadie dice, de cualquier manera, que aprender este proceso sea fácil. El mundo evoluciona cada vez mas rápido, mas necesidades de los clientes van mutando, la tecnología pierde vigencia cada vez mas rápido, los territorios se amplían y como si fuera poco cada vez hay que generar más con menos.
Como podemos superar con éxito los desafíos planteados? Aprendiendo a ver el proceso de Compra y Venta desde la perspectiva del cliente. Con esta idea como punto de partida, se pueden aprender las herramientas que nos ayuden a cimentar la credibilidad, descubrir el Motivo Dominante de Compra del cliente y desarrollar sólidas relaciones que deriven en más ventas.
Por otro lado, más allá de entender el proceso de venta, no hay que volverse mecánico en su aplicación. El mejor estilo de venta es el propio. Hay que tener confianza en las propias habilidades. Las herramientas específicas y el lenguaje utilizado es decisión propia.
INTRODUCCION
Las personas que se dedican a la venta son líderes. Verdaderamente son los que ponen en marcha toda la maquinaria empresarial. En la mente de los clientes son la cara de la compañía. Y aquellos que logran construir fuertes relaciones de trabajo son los que serán mas a menudo mejor retribuidos por sus esfuerzos. A pesar de esto, hay mucha gente que dedicada a las ventas que no comprende el proceso fundamental de la Compra – Venta. Es allí donde aparecen las Estrategias ganadoras de Ventas
Hay que tener en cuenta que vender no significa manipular al otro. Por el contrario es crear la atmósfera adecuada que lleve a los clientes a tomar una decisión favorable para todos los involucrados. Después de todo a nadie le gusta que le vendan algo, pero a todos nos gusta tomar una buena decisión de compra. Por ello la filosofía de venta debe regirse por uno de los principios básicos de relaciones interpersonales: “Intente con honestidad ver las cosas desde el punto de vista del otro”.
A continuación se describe el proceso de venta que ayudará a incrementar el éxito de su gestión:
1. Nueva oportunidad
2. Preparación (reunir información)
3. Comunicación inicial
4. Entrevista
5. Análisis de oportunidades
6. Desarrollo de Soluciones
7. Presentación de soluciones
8. Evaluación del Cliente
9. Negociación
10 Compromiso de compra
11. Seguimiento
Una de las claves del éxito en la venta es seguir un proceso repetible y comprobado.
Los tres primeros elementos representan la actividad de preparación de la entrevista inicial. Estas se dan en prácticamente toda situación de venta.
En la entrevista debemos generar un buen vínculo y averiguar las necesidades y deseos del cliente. Hay que hacer las preguntas adecuadas para comprender sus áreas de interés y descubrir El Motivo Dominante de Compra. Estos 2 elementos son críticos para el desarrollo de una solución única que se distinga de la competencia.
Después de la entrevista, siguen las actividades necesarias para transformar a los potenciales clientes en clientes. Elaborando una solución y presentándola de manea que el cliente pueda comprenderla obtenemos el compromiso de Compra. Luego hay que hacer el seguimiento para asegurarnos satisfacción.
• ¿Todas las ventas pasan por todas las etapas? No necesariamente.
• Vender es a menudo un proceso repetitivo y fácil de predecir.
• En muchos casos algunos de los elementos se superponen en más de una etapa.
• El proceso de venta se puede predecir, pero las situaciones no.
• Hay contextos en los que el ciclo de venta es mas largo (industrial), que llevan varias entrevistas; y hay otros en el que es más corto (minorista), en los que no hay casi preparación.
Comprender el proceso completo es esencial para el éxito.
No se debería intentar vender sin desarrollar una estrategia que abarque todos los pasos relevantes del proceso
DESAFIOS (en el proceso de venta)
• Por lo general los clientes están bien informados. Lo que ellos quieren saber es como los va a beneficiar nuestros productos y servicios. Es importante saber explicarles las aplicaciones de los mismos en su contexto.
• Los Clientes no quieren verse abrumados por gente que les trata de vender bienes. Pero están dispuestos a escuchar a alguien que les ofrezca soluciones. Es fundamental utilizar argumentos en función del interés del cliente.
• Siempre podemos sorprendernos con el descubrimiento de que la persona que realmente toma las decisiones es alguien que jamás hemos conocido. Es fundamental aprender a identificar diferentes niveles de clientes potenciales y descubrir a los de mayor influencia.
• Además hay que aprender como cultivar aliados internos que colaboren con nosotros en los procesos de venta.
• El proceso de venta corre peligro cuando el eje de la discusión pasa por el precio. En tal caso debemos replantear la comunicación de los atributos de nuestros productos. Recabando información de manera efectiva ayudará determinar el interés primario y el motivo dominante de Compra. Así estaremos preparados para ofrecer soluciones adecuadas a las necesidades de los clientes. Como resultado el precio se vuelve un tema menor.
• A través de las estrategias de venta podremos planear las reuniones de manera que resulte interesante al cliente. Al lograr que el hable hacemos que se sienta importante.
• Prácticamente ninguno de los clientes que vemos hacen una compra basada solamente en datos técnicos. Compran lo que los productos pueden hacer por ellos en su negocio.
• En la etapa del seguimiento, hay que utilizar los principios de relación interpersonal para comprender las dificultades del equipo interno para dar soporte. De esa manera estaremos mas preparados para afrontar las contingencias
CINCO PRINCIPIOS PARA TENER ÉXITO EN LA VENTA
Sin duda, el trabajo y la dedicación intensos al aplicar los principios de venta separan al improvisado del profesional. Pero hay algunas cualidades que son inherentes a la personalidad y a los hábitos de trabajo de los mejores vendedores.
1. Control de la Actitud
Mantener una actitud positiva. Como dice el dicho “Si no puedes cambiar una situación, cambia tu actitud respecto de ella”. Después de todo, los clientes pueden oír, ver y percibir cualquier actitud negativa en nuestras expresiones.
Hay que aprender de nuestros errores y de los de nuestros predecesores.
No hay que ver a los clientes como “Clientes problemáticos”, sino como “clientes con problemas por resolver”.
2. Habilidad para vender
A menudo no reconocemos la importancia de hacer una pequeña rutina de mantenimiento de nuestras habilidades para vender. El ambiente de venta cambia constantemente. Hoy debemos entender la tecnología, usar sistemas electrónicos para administrar contactos y desarrollar soluciones viables.
3. Habilidad para la comunicación
¿Qué sucede si tenemos la solución adecuada para un cliente pero no la comunicamos eficazmente? Corremos el riesgo de perder el contacto. La creciente falta de tiempo de nuestros clientes hace imperativo que sepamos como comunicarnos de manera clara y concisa.
4. Habilidad para la organización
La habilidad para realizar múltiples tareas en un día –y hacerlas eficientemente- es una aptitud fundamental para el vendedor actual. Ello no solo significa que sepamos organizar nuestros tiempos de manera eficaz. También implica mantener un sistema efectivo para el manejo de contactos.
5. Habilidades interpersonales
Esta es la capacidad de crear una atmósfera de confianza y respeto con los clientes. Esto constituye un componente crucial para construir relaciones comerciales duraderas. La venta exitosa tiene que ver con la resolución de problemas y no con la imposición de un producto.
No hay que dilatar en el tiempo las respuestas y hay que hacerse responsables por la satisfacción de mi cliente.
El éxito final depende del compromiso que tengamos con para encarar la gestión de venta
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