Consejos para optimizar la Cobranza!!!

Por: Germán Sánchez
La venta no termina hasta que se cobra. Toma nota de dos soluciones efectivas para asegurar la cobranza y generar verdaderas ventas en tu negocio.
La venta termina hasta que se cobra. De esta manera, se generan los ingresos que tu empresa requiere para operar. Sin embargo, no dejes esta labor hasta el final, sino más bien hazla parte de todo el proceso.
Las soluciones efectivas para asegurar la cobranza de lo que vendas se dividen en dos:

1. Antes de cerrar.
El cierre es la cúspide de la venta, pero no termina ahí. Antes de darse la mano en señal de acuerdo, verifica que la otra persona cumpla con tu perfil de cliente. De lo contrario, lo más seguro es que se convierta en una cuenta por cobrar. El problema es que con tal de llegar a su cuota, algunos vendedores se olvidan de este punto cuando es básico asegurarse de que el prospecto disponga del dinero suficiente para pagar.

También debes dejar en claro las condiciones de pago. La recomendación es pedir un anticipo del 50% y el resto una vez hecha la entrega de la mercancía o completado el servicio. Ojo: valida esta parte con el comprador y ponlo todo por escrito en un contrato. Si algo no queda claro, explícalo hasta que se entienda.

La finalidad de intimar con el prospecto durante el proceso de venta es conocerlo a fondo para saber con qué tipo de persona harás negocios. De esta manera, desde el principio sabrás si se trata de alguien en quien puedes confiar y que, al igual que tú, cumplirá su palabra.

Entre más conozcas a tu contraparte, aumenta la probabilidad de que te pague en tiempo y forma; porque finalmente te ve como un socio estratégico y no como un proveedor más. Esta persona se dará cuenta de que en el fondo, tu intención es ayudarlo, asesorarlo y no estrictamente venderle algo.

2. Después de cerrar.
La clave aquí está en dejar entregas pendientes hasta que se realicen los pagos correspondientes. Claro que esto debe ir acorde a lo establecido en el contrato firmado. Otra opción es que te firmen un pagaré o te den un cheque. Si bien no es dinero en efectivo, con estos documentos se genera un compromiso de pago.

Para que el proceso no quede incompleto, ve más allá y analiza el potencial de negocios que puedes alcanzar con cada cliente a largo plazo. Esto significa hacer tratos con personas con posibilidades de comprarte una y otra vez.

Para tener en cuenta
Rigoberto Acosta, Master Coach de Action Coach, aconseja contar con un sistema para que la cobranza no se convierta en un proceso desagradable, sino que sea parte del profesionalismo de tu empresa.
Pero, ¿por qué hay gente que no quiere pagar? El experto opina que aquí entra en juego una situación de percepción, debido a que no posicionaste correctamente tu negocio frente a los ojos del cliente.

“Si las reglas para cobrar están claras para ambas partes, ¿cuál es el problema? Pero atención: esto es una resultante de haber hecho bien todos los pasos que integran el proceso de ventas”, finaliza.

10 Consejos para Triplicar tus Ventas !!!

Por Edwin Amaya - Director en Blog 1000 Ideas de Negocio

¿Cuánto darías por triplicar tus ventas a partir de este mes?, ¿Qué impacto tendría en tus utilidades ser más efectivo a la hora de cerrar negocios? Vender más, es posible. Hoy te comparto al menos 10 consejos infalibles para incrementar tus ingresos mejorando tus ventas.
Indiferentemente del tamaño de tu negocio, podríamos decir que la fórmula para vender más se reduce a una serie de acciones pequeñas que pueden darte grandes resultados:

Aumenta la frecuencia de las visitas a tus clientes actuales. Para lograr más pedidos en primera debes aumentar la frecuencia con que visitas a tus clientes. Un par de visitas o llamadas más al mes podrían hacer la diferencia entre 5 pedidos y 7 pedidos. Multiplicalo por el número de clientes en tu cartera y pronto verás diferencias importantes.

Consigue nuevos clientes. Todos los meses deberías contemplar una estrategia para agregar nuevos clientes a la cartera. Prospectar clientes potenciales, hacer algunas llamadas y llevar información acerca de tu empresa y productos puede significar que se añadan nuevos clientes valiosos.

Implementa promociones atractivas. La diferencia entre una buena promoción y una mala promoción es que la primera es diseñada estratégicamente para que genere más ventas con una muy pequeña inversión extra. Algunas estrategias comunes incluyen incrementar ligeramente el precio de algunos productos para ofrecer un "descuento" a tu cliente o bien "segundo a mitad de precio" o "2x1".

Ofrece beneficios adicionales por compras mas grandes. Si tu cliente usualmente te pide 25 pares de zapatos puedes ofrecerle que este mes por cada pedido de 40 pares, puedes obsequiarle un kit de lustrado gratis. Obviamente el obsequio debe tener un costo mínimo que se utilice como gancho para lograr un pedido mayor ya que un buen incentivo puede fácilmente aumentar tus pedidos.

Transfiere los beneficios a tus clientes. Negociar, negociar, negociar !!! Siempre debes estar negociando. Si distribuyes una línea de productos, también debes venderte como cliente a tus proveedores y obtener beneficios adicionales con ellos. Pídeles obsequios por las compras que haces, descuentos o cualquier valor agregado adicional, y utiliza estos para transferirlos a tus clientes y obtener así también mayores pedidos sin inversión directa alguna.

Crea un programa de cliente-amigo. Puedes inventar un sistema de puntos o de tickets por compra de tal manera que cuando tu cliente junte 10 tickets o cierto número de puntos puedas obsequiarle algún regalo o bien algún descuento especial en su próxima compra. Entregar un ticket promocional cada vez que te hacen un pedido ayuda a recordar que si te siguen comprando, en poco tiempo tendrán algún beneficio extra de tu parte.

"Paga" por los clientes referidos. Todo el mundo conoce a alguien que estará interesado en tu producto. Y si tienes una cartera sana y satisfecha de 50 clientes, puedes hacerles saber que por cada 2 clientes que te refieran, estarás obsequiándoles un 5% de descuento en su compra. Si lo sabes calcular, invertirás un pequeño porcentaje pero pronto verás incrementada tu cartera con el respectivo incremento en ventas a mediano plazo.

Mejora la presentación de tu producto. Sabemos que "el producto entra por los ojos". Si se ve bien, se vende mejor. Si se ve mal, será más difícil colocarlo. Muchas veces podemos incrementar nuestros índices de ventas con tan solo ponerle atención a los detalles y mejorar la presentación visual de nuestros productos. Y si tu negocio son los servicios, entonces significa que el producto eres tu o bien tus empleados y algunas veces, mejorar la presentación y trato personal de ellos hacia el cliente puede motivar más ventas.

Conviértete en un genio de la venta incremental. Esta es una estrategia muy sutil para triplicar tus ventas. Consiste en ofrecer a tu cliente un producto a un precio X que cuando ya ha sido ordenado, entonces le ofreces una mejora al producto Y por tan solo una pequeña diferencia en el precio. Ejemplo. Los restaurantes de hamburguesas te ofrecen un combo por us$2.50 y cuando tu lo pides el cajero te dice con una gran sonrisa: "Señor, por tan solo 0.25 puedo cambiar su bebida mediana a una bebida grande...." ¿¿ Y quien se niega pagar solo 0.25 centavos más ?? Me encanta esta super estrategia para incrementar las ventas. Puedes hacerlo con comida, con servicios, con autos, con lo que quieras, solo depende de tu creatividad.

Encuentra tesoros mercadológicos en la mente de tus colaboradores. Este último consejo tiene que ver con la gente que está a tu alrededor y que mueve tu negocio todos los días. Desde la secretaria hasta el que entrega los pedidos. Todos tienen grandes ideas o soluciones a problemas que han visto y que, si les preguntas, puedes obtener muchas ideas potenciales. Porque no reunirte con ellos y crear con sinergia una buena lluvia de ideas para encontrar formas de vender más.

Como puedes ver, mejorar tus ventas tiene que ver más con creatividad y trabajo que con inversión o más costos. La mayoría de veces no vendemos más simplemente porque no nos animamos a ofrecerle a nuestro cliente o a sugerirle los beneficios aumentar sus ordenes.
Si te tomas algunas horas para desarrollar creativamente estas ideas, pronto tendrás en tu mano estrategias valiosas que se traducirán en $$ para tu bolsillo.