Consejos para optimizar la Cobranza!!!

Por: Germán Sánchez
La venta no termina hasta que se cobra. Toma nota de dos soluciones efectivas para asegurar la cobranza y generar verdaderas ventas en tu negocio.
La venta termina hasta que se cobra. De esta manera, se generan los ingresos que tu empresa requiere para operar. Sin embargo, no dejes esta labor hasta el final, sino más bien hazla parte de todo el proceso.
Las soluciones efectivas para asegurar la cobranza de lo que vendas se dividen en dos:

1. Antes de cerrar.
El cierre es la cúspide de la venta, pero no termina ahí. Antes de darse la mano en señal de acuerdo, verifica que la otra persona cumpla con tu perfil de cliente. De lo contrario, lo más seguro es que se convierta en una cuenta por cobrar. El problema es que con tal de llegar a su cuota, algunos vendedores se olvidan de este punto cuando es básico asegurarse de que el prospecto disponga del dinero suficiente para pagar.

También debes dejar en claro las condiciones de pago. La recomendación es pedir un anticipo del 50% y el resto una vez hecha la entrega de la mercancía o completado el servicio. Ojo: valida esta parte con el comprador y ponlo todo por escrito en un contrato. Si algo no queda claro, explícalo hasta que se entienda.

La finalidad de intimar con el prospecto durante el proceso de venta es conocerlo a fondo para saber con qué tipo de persona harás negocios. De esta manera, desde el principio sabrás si se trata de alguien en quien puedes confiar y que, al igual que tú, cumplirá su palabra.

Entre más conozcas a tu contraparte, aumenta la probabilidad de que te pague en tiempo y forma; porque finalmente te ve como un socio estratégico y no como un proveedor más. Esta persona se dará cuenta de que en el fondo, tu intención es ayudarlo, asesorarlo y no estrictamente venderle algo.

2. Después de cerrar.
La clave aquí está en dejar entregas pendientes hasta que se realicen los pagos correspondientes. Claro que esto debe ir acorde a lo establecido en el contrato firmado. Otra opción es que te firmen un pagaré o te den un cheque. Si bien no es dinero en efectivo, con estos documentos se genera un compromiso de pago.

Para que el proceso no quede incompleto, ve más allá y analiza el potencial de negocios que puedes alcanzar con cada cliente a largo plazo. Esto significa hacer tratos con personas con posibilidades de comprarte una y otra vez.

Para tener en cuenta
Rigoberto Acosta, Master Coach de Action Coach, aconseja contar con un sistema para que la cobranza no se convierta en un proceso desagradable, sino que sea parte del profesionalismo de tu empresa.
Pero, ¿por qué hay gente que no quiere pagar? El experto opina que aquí entra en juego una situación de percepción, debido a que no posicionaste correctamente tu negocio frente a los ojos del cliente.

“Si las reglas para cobrar están claras para ambas partes, ¿cuál es el problema? Pero atención: esto es una resultante de haber hecho bien todos los pasos que integran el proceso de ventas”, finaliza.

10 Consejos para Triplicar tus Ventas !!!

Por Edwin Amaya - Director en Blog 1000 Ideas de Negocio

¿Cuánto darías por triplicar tus ventas a partir de este mes?, ¿Qué impacto tendría en tus utilidades ser más efectivo a la hora de cerrar negocios? Vender más, es posible. Hoy te comparto al menos 10 consejos infalibles para incrementar tus ingresos mejorando tus ventas.
Indiferentemente del tamaño de tu negocio, podríamos decir que la fórmula para vender más se reduce a una serie de acciones pequeñas que pueden darte grandes resultados:

Aumenta la frecuencia de las visitas a tus clientes actuales. Para lograr más pedidos en primera debes aumentar la frecuencia con que visitas a tus clientes. Un par de visitas o llamadas más al mes podrían hacer la diferencia entre 5 pedidos y 7 pedidos. Multiplicalo por el número de clientes en tu cartera y pronto verás diferencias importantes.

Consigue nuevos clientes. Todos los meses deberías contemplar una estrategia para agregar nuevos clientes a la cartera. Prospectar clientes potenciales, hacer algunas llamadas y llevar información acerca de tu empresa y productos puede significar que se añadan nuevos clientes valiosos.

Implementa promociones atractivas. La diferencia entre una buena promoción y una mala promoción es que la primera es diseñada estratégicamente para que genere más ventas con una muy pequeña inversión extra. Algunas estrategias comunes incluyen incrementar ligeramente el precio de algunos productos para ofrecer un "descuento" a tu cliente o bien "segundo a mitad de precio" o "2x1".

Ofrece beneficios adicionales por compras mas grandes. Si tu cliente usualmente te pide 25 pares de zapatos puedes ofrecerle que este mes por cada pedido de 40 pares, puedes obsequiarle un kit de lustrado gratis. Obviamente el obsequio debe tener un costo mínimo que se utilice como gancho para lograr un pedido mayor ya que un buen incentivo puede fácilmente aumentar tus pedidos.

Transfiere los beneficios a tus clientes. Negociar, negociar, negociar !!! Siempre debes estar negociando. Si distribuyes una línea de productos, también debes venderte como cliente a tus proveedores y obtener beneficios adicionales con ellos. Pídeles obsequios por las compras que haces, descuentos o cualquier valor agregado adicional, y utiliza estos para transferirlos a tus clientes y obtener así también mayores pedidos sin inversión directa alguna.

Crea un programa de cliente-amigo. Puedes inventar un sistema de puntos o de tickets por compra de tal manera que cuando tu cliente junte 10 tickets o cierto número de puntos puedas obsequiarle algún regalo o bien algún descuento especial en su próxima compra. Entregar un ticket promocional cada vez que te hacen un pedido ayuda a recordar que si te siguen comprando, en poco tiempo tendrán algún beneficio extra de tu parte.

"Paga" por los clientes referidos. Todo el mundo conoce a alguien que estará interesado en tu producto. Y si tienes una cartera sana y satisfecha de 50 clientes, puedes hacerles saber que por cada 2 clientes que te refieran, estarás obsequiándoles un 5% de descuento en su compra. Si lo sabes calcular, invertirás un pequeño porcentaje pero pronto verás incrementada tu cartera con el respectivo incremento en ventas a mediano plazo.

Mejora la presentación de tu producto. Sabemos que "el producto entra por los ojos". Si se ve bien, se vende mejor. Si se ve mal, será más difícil colocarlo. Muchas veces podemos incrementar nuestros índices de ventas con tan solo ponerle atención a los detalles y mejorar la presentación visual de nuestros productos. Y si tu negocio son los servicios, entonces significa que el producto eres tu o bien tus empleados y algunas veces, mejorar la presentación y trato personal de ellos hacia el cliente puede motivar más ventas.

Conviértete en un genio de la venta incremental. Esta es una estrategia muy sutil para triplicar tus ventas. Consiste en ofrecer a tu cliente un producto a un precio X que cuando ya ha sido ordenado, entonces le ofreces una mejora al producto Y por tan solo una pequeña diferencia en el precio. Ejemplo. Los restaurantes de hamburguesas te ofrecen un combo por us$2.50 y cuando tu lo pides el cajero te dice con una gran sonrisa: "Señor, por tan solo 0.25 puedo cambiar su bebida mediana a una bebida grande...." ¿¿ Y quien se niega pagar solo 0.25 centavos más ?? Me encanta esta super estrategia para incrementar las ventas. Puedes hacerlo con comida, con servicios, con autos, con lo que quieras, solo depende de tu creatividad.

Encuentra tesoros mercadológicos en la mente de tus colaboradores. Este último consejo tiene que ver con la gente que está a tu alrededor y que mueve tu negocio todos los días. Desde la secretaria hasta el que entrega los pedidos. Todos tienen grandes ideas o soluciones a problemas que han visto y que, si les preguntas, puedes obtener muchas ideas potenciales. Porque no reunirte con ellos y crear con sinergia una buena lluvia de ideas para encontrar formas de vender más.

Como puedes ver, mejorar tus ventas tiene que ver más con creatividad y trabajo que con inversión o más costos. La mayoría de veces no vendemos más simplemente porque no nos animamos a ofrecerle a nuestro cliente o a sugerirle los beneficios aumentar sus ordenes.
Si te tomas algunas horas para desarrollar creativamente estas ideas, pronto tendrás en tu mano estrategias valiosas que se traducirán en $$ para tu bolsillo.

La Historia de ser Pato o Aguila, tu decides......

Rodrigo estaba haciendo fila para poder ir al aeropuerto. Cuando un taxista se acercó, lo primero que notó fue que el taxi estaba limpio y brillante. El chofer bien vestido con una camisa blanca, corbata negra y pantalones negros muy bien planchados, el taxista salió del auto dio la vuelta y le abrió la puerta trasera del taxi.

Le alcanzó un cartón plastificado y le dijo: “Yo soy Willy, su chofer. Mientras pongo su maleta en el portaequipaje me gustaría que lea mi Misión.

“ Después de sentarse, Rodrigo leyó la tarjeta: Misión de Willy: “Hacer llegar a mis clientes a su destino final de la manera más rápida, segura y económica posible brindándole un ambiente amigable” Rodrigo quedó impactado. Especialmente cuando se dio cuenta que el interior del taxi estaba igual que el exterior, ¡¡limpio sin una mancha!! Mientras se acomodaba detrás del volante Willy le dijo, “Le gustaría un café? Tengo unos termos con café regular y descafeinado”.

Rodrigo bromeando le dijo: “No, preferiría un refresco” Willy sonrío y dijo: “No hay problema tengo un hielera con refresco de Cola regular y dietética, agua y jugo de naranja”. Casi tartamudeando Rodrigo le dijo: “Tomaré la Cola dietética” Pasándole su bebida, Willy le dijo, “Si desea usted algo para leer, tengo el Reforma, Esto, Novedades y Selecciones…”

Al comenzar el viaje, Willy le paso a Rodrigo otro cartón plastificado: “Estas son las estaciones de radio que tengo y la lista de canciones que tocan, si quiere escuchar la radio” Y como si esto no fuera demasiado, Willy le dijo que tenía el aire acondicionado prendido y preguntó si la temperatura estaba bien para él.

Luego le avisó cual sería la mejor ruta a su destino a esta hora del día. También le hizo conocer que estaría contento de conversar con él o, si prefería lo dejaría solo en sus meditaciones. ... “Dime Willy, -le preguntó asombrado Rodrigo- siempre has atendido a tus clientes así?” Willy sonrió a través del espejo retrovisor.

“No, no siempre. De hecho solamente los dos últimos dos años. Mis primero cinco años manejando los gasté la mayor parte del tiempo quejándome, igual que el resto de los taxistas. Un día escuché en la radio acerca del Dr. Dyer un “Gurú” del desarrollo personal. El acababa de escribir un libro llamado “Tú lo obtendrás cuando creas en ello”. Dyer decía que si tú te levantas en la mañana esperando tener un mal día, seguro que lo tendrás, muy rara vez no se te cumplirá.

El decía: “Deja de quejarte. Sé diferente de tu competencia. No seas un pato. Sé un águila. Los patos sólo hacen ruido y se quejan, las águilas se elevan por encima del grupo”.

“Esto me llegó aquí, en medio de los ojos”, dijo Willy. “Dyer estaba realmente hablando de mi. Yo estaba todo el tiempo haciendo ruido y quejándome, entonces decidí cambiar mi actitud y ser un águila.

Mire alrededor a los otros taxis y sus chóferes… los taxis estaban sucios, los chóferes no eran amigables y los clientes no estaban contentos.

Entonces decidí hacer algunos cambios. Uno a la vez. Cuando mis clientes respondieron bien, hice más cambios”. “Se nota que los cambios te han pagado”, le dijo Rodrigo.

“Si, seguro que sí”, le dijo Willy. “Mi primer año de águila dupliqué mis ingresos con respecto al año anterior. Este año posiblemente lo cuadruplique. Usted tuvo suerte de tomar mi taxi hoy. Usualmente ya no estoy en la parada de taxis. Mis clientes hacen reservación a través de mi celular o dejan mensajes en mi contestador. Si yo no puedo servirlos consigo un amigo taxista águila confiable para que haga el servicio”.

Willy era fenomenal. Estaba haciendo el servicio de una limusina en un taxi normal. Posiblemente haya contado esta historia a más de cincuenta taxistas, y solamente dos tomaron la idea y la desarrollaron. Cuando voy a sus ciudades, los llamó a ellos.

El resto de los taxistas hacen bulla como los patos y me cuentan todas las razones por las que no pueden hacer nada de lo que les sugería. Willy el taxista, tomo una diferente alternativa: El decidió dejar de hacer ruido y quejarse como los patos y volar por encima del grupo como las águilas.

No importa si trabajas en una oficina, en mantenimiento, eres maestro, un servidor público, "político", ejecutivo, empleado, una vendedora independiente o un emprendedor, ¿Cómo te comportas? ¿Te dedicas a hacer ruido y a quejarte? ¿Te estás elevando por encima de los otros?

Recuerda:

ES TÚ DECISIÓN Y CADA VEZ TIENES MENOS TIEMPO PARA TOMARLA

EL EMPRENDEDOR - Juego de la Sepyme Gratis!!

El nuevo juego de la Sepyme permitirá a los jóvenes empresarios probar sus cualdidades como emprendedores y llevar adelante una empresa virtual, intentando el éxito empresarial en un escenario de negocios que va cambiando de acuerdo a las acciones de los jugadores.

En el desarrollo se emplean los beneficios que otorga la Sepyme a través de sus programas y herramientas de estímulo para el crecimiento y el agregado de valor (créditos blandos, capacitación, asesoría técnica).

Funcionará en forma permanente, en competencias que tendrán entre 3 y 4 meses de extensión.

Dale animate!!! inscribite, es gratis y siendo un juego podes aprender mucho de tus capacidades como emprendedor y fortalecer aquellas que lo necesiten.

LLAMADAS GRATIS POR LA WEB (Skype)

En esta noticia vamos a compartir lo maravilloso de poder contar con una compu y poder utilizarla como telelefono, para hablar a cualquier parte del mundo, el tiempo que quieras y GRATIS!!!!

Como tenes que hacer??
Es muy sencillo, se utiliza similar al MSN o Facebook, pero no solo escribis, sino que podes hablar como si hablaras por telefono y además si queres podes ver a la persona con la que te estas comunicando.
Las teleconferencias ya pueden ser posibles y totalmente gratis!!!!

Les adjunto la p{agina donde explica como hacer para utilizar esta herramienta y la que este interesada en probarla, me ofrezco para que me llamen. En Miss Hadas ya tenemos Skype y esperamos que muchas de ustedes les interese unirse.

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CURSOS ON LINE, GRATIS!!

Queridas Revendedoras: esta disponible la inscripción a los nuevos cursos de la organizacion CAME, son totalmente gratuitos y se dictan a distancia; no te los pierdas!!!!!

Para inscribirte debes registrarte en la opcion de "Matricular"; si tienes alguna duda con la inscripcion o e falta algun dato de la empresa no dudes en consultarnos.

Ingresa a www.came.org.ar para inscribirte.

Que los disfrutes, duran 1 mes, aprovecha el verano y capacitate sin salir de tu casa!!!!!

EL ARTE DE LA VENTA: NUEVOS PRINCIPIOS PARA UN VIEJO JUEGO

Por Néstor Gutman

En función de las tendencias que vienen produciéndose en el mercado, ya sea a nivel comercial como cultural, proponemos aquí algunos principios que servirán de guía para quienes quieran lograr ventas eficaces en los próximos años. Si bien la actividad comercial es tan antigua como la humanidad, sus factores de éxito van cambiando junto con ella y nos colocan eventualmente ante nuevos paradigmas. Ante la multiplicidad de cambios que aún no han sido abordados en forma adecuada, conviene prepararse para jugar en un contexto complejo y altamente competitivo. Para regocijo de quienes buscan soluciones prácticas, ofrecemos estos principios prácticos, adaptables a cada individuo y situación:
1. Tome la venta como un juego
2. Equivóquese
3. No sea el típico vendedor
4. No pregunte si puede preguntar
5. No insista con modelos de venta obsoletos
6. Sea auténtico

TOME LA VENTA COMO UN JUEGO
No tome a la venta como un simple trabajo: puede resultar agobiante. Tome la venta como un juego. En el juego, a veces se gana y a veces se pierde. Cuando pierda, aprenda de los errores. Cuando gane, festeje. Vender no significa para todos lo mismo. Dependiendo del modo en que cada uno toma lo que hace, puede vivirlo de distintas maneras y obtener diferentes resultados. La venta puede ser una actividad odiosa u otra totalmente atractiva, puede ser una obligación o algo muy divertido, puede ser una carga o un desafío. Si uno pone un mínimo de ganas, puede resultar una experiencia totalmente transformadora que permite crecer económica y personalmente. Claro que la mayoría tiene un objetivo cuando vende: ganar dinero. Pero eso se puede hacer de muy diferentes modos, disfrutándolo o padeciéndolo. Si la venta se padece, no funciona. Si se la disfruta, suele ir muy bien. En el momento que está frente al cliente, réstele presión al tema del dinero. El cliente percibe eso de alguna manera y huye. Simplemente juegue. El objetivo es pasarla bien y divertirse, y aprender a jugar cada vez mejor para ganar más y mejores partidos. El premio se gana naturalmente cuando uno disfruta del juego.

EQUIVÓQUESE
Errar es humano, y si no nos equivocamos no podemos tener la oportunidad de superarnos. De los errores se puede aprender, si uno no los niega. Aunque llevemos a cuesta algunas inseguridades, aunque no sepamos todas las respuestas, aunque no conozcamos el producto a la perfección, hay que salir a jugar. Hay que animarse a poner el cuerpo, la voz, la cara, aunque es verdad que no todos se animan. Es muy común escuchar a quienes dicen “la venta no es para mi, nunca podría hacerlo”. Y es verdad que no es para cualquiera, hay que animarse. Pero sólo es cuestión de ganas. Nada más. El resto se aprende. Nadie nace sabiendo. Nadie nace vendedor, como nadie nace campeón, ni músico, ni genio matemático. Mozart, por ejemplo, no salió del vientre materno berreando una sinfonía, sino que tenía un padre que lo introdujo en el lenguaje musical, lo indujo a practicar metódicamente y le organizó giras por Europa. No sabemos si la pasaba muy bien, Mozart, con tanta exigencia paterna, pero que su genio se forjó en la práctica no cabe duda. El talento es como un diamante en bruto que se pule con la práctica. La música, contrariamente a lo que mucha gente supone, no es “soplar y hacer botellas”, implica horas y horas diarias de práctica obsesiva, hasta que uno está en condiciones de tocar algo interesante. A diferencia de la música, aprender a vender es bastante más fácil, y suelen aflorar talentos escondidos en gente que nunca suponía que los tenía. Talentos que no sólo traerán satisfacciones económicas, sino también de crecimiento personal. Es sólo cuestión de tener ganas y animarse. Si uno no juega, nunca podrá enterarse si lo puede hacer. Hasta los más experimentados se encuentran con situaciones difíciles de resolver, pero extraen de cada experiencia una enseñanza.

NO SEA EL TÍPICO VENDEDOR
Hace muchos años asistí a un seminario de ventas en el cual se proyectó un video que empezaba así: “Si, soy vendedor!”. Un señor con peinado ridículo se enorgullecía ostentosamente de su profesión e intentaba convencer a su virtual público de las bondades de la misma. El problema era que a pesar del esfuerzo del vendedor-actor, el ejemplo resultaba poco atractivo. Lo que se veía era un típico estereotipo: sonrisa artificial, autosuficiencia impostada, mucha “parla” y poca “onda”. Es decir, lo que todo cliente quisiera evitar a la hora de encontrarse con un vendedor. Ninguno de nosotros quisiera perder su tiempo escuchando a un pesado que intenta vendernos lo que sea, como sea, sin escucharnos. Ahora, si se trata de alguien más interesante, con quien mínimamente se pueda conversar, la cosa cambia. Por eso, no haga de vendedor, haga de persona. Haga de usted mismo. Que la venta sea su objetivo, pero no su disfraz. Que usted tenga que vender no es un problema, es la excusa perfecta para entablar una relación con otro, en este caso el cliente. Obviamente que el objetivo principal de esa relación es la venta, y tanto el vendedor como el cliente saben que es así, pero no tiene que ser eso y nada más que eso lo que se ponga en juego. Sea más abierto, interésese por la persona del cliente, rescate comentarios informales, piense en los nuevos amigos que pueda hacer. No trabaje de vendedor, haga que la venta sea el resultado lógico de una actividad más amplia: hacer relaciones. Una perspectiva más amplia reporta muchos más beneficios.

NO PREGUNTE SI PUEDE PREGUNTAR
Luego de presentarse, el vendedor de servicios se dirige al cliente de la siguiente manera: “Perdón, podría hacerle unas preguntas?”, y el cliente piensa: “Eso ya es una pregunta” Además, pareciera que el vendedor es una especie de sirviente pidiendo permiso para hablar. ¿Por qué pedir “perdón”? ¿Qué hizo de malo? En todo caso, pregunte si el cliente está ocupado en ese momento, si tiene un minuto, si puede hablar. Evítese esa disposición servicial, como si fuera una moza de bar que trabaja para la propina. Los clientes realmente no aprecian eso para nada. No se trata de si usted puede preguntar, sino si el cliente está disponible. Ergo, asuma una posición de “igual a igual”. En numerosos cursos de venta suele enseñarse que el vendedor debe ser amable y respetuoso, lo cual no está mal. Lo que está mal es seguir considerando al cliente como a un “rey”. Esta visión es obsoleta e ineficaz. En un mundo cambiante e inseguro, la gente trabaja hoy a un ritmo bastante intenso y aprecia aquello que lo ayude a resolver sus problemas de modo rápido y eficiente. Aprecia hablar con alguien que lo entienda, con los códigos que él habla, que le ofrezca algo atractivo o al menos le otorgue un momento de charla interesante. En tal sentido, en vez de asumir esa posición sumisa frente al cliente, es recomendable asumir otra más audaz e inteligente, sin dejar de ser agradable.

NO INSISTA CON MODELOS DE VENTA OBSOLETOS
Muchos de los cursos de ventas que se dictan en las empresas repiten esquemas conocidos, que tal vez alguna vez dieron resultado, pero que por falta de actitud crítica o escasa iniciativa para pensar modelos más actualizados se ofrecen como el único modelo posible. En los últimos años venimos observando numerosas pistas acerca de cómo cambiaron los clientes, y quienes primero actúen consecuentemente con esos cambios serán los que definitivamente logren captarlos. Para empezar, ponga en remojo todo lo que aprendió desde que empezó a vender, desde lo que le transmitieron en su empresa hasta lo que aprendió sólo en la práctica. Piense que cosas ya no funcionan y qué cosas podría haber hecho distintas las últimas veces que fracasó ante un cliente. No le eche la culpa al producto, ni al país. Seguramente otros venden más que usted, ya sean competencia interna o externa a la empresa. Piense que hacen ellos que usted no hace. Y si usted es el mejor de todos, puede también incorporar enseñanzas de nuevas generaciones o de la competencia. Hemos visto en qué sentido cambian las preferencias de los clientes. Deje de lado lo que no va más: hablar mucho, no escuchar al cliente, trabajar de “folleto parlante”, mostrarse ansioso por cerrar la venta, aceptar rápidamente el “no” del cliente, repetir siempre el mismo argumento. Por el contrario, incorpore lo que los clientes están valorando: que se los escuche, que se responda lo que cada uno de ellos quiere o necesita, que se les ofrezca soluciones en vez de argumentos, transparencia, confianza, que el vendedor sea antes que vendedor una persona, acompañar sus tiempos, facilitarle el “si”. A eso, súmele todos los cambios que considere pertinentes en función de su propia experiencia y del contexto en el cual se mueva.

SEA AUTÉNTICO
A veces pareciera que vendedor es sinónimo de zorro (por lo astuto y engañoso), latoso o falso. Esto ocurre porque el vendedor intenta disimular su avidez por cerrar la venta a cualquier costo a través de maneras amables impostadas. También entra en este juego la pobreza de un discurso repetido hasta el cansancio, que el cliente percibe como tal. En realidad, nada de esto es necesario. Se puede ser espontáneo sin descuidar la venta, al contrario, haciéndola más humana y eficaz. Una venta puede cerrarse sin recurrir en absoluto a los argumentos de venta. Quienes tienen experiencia en ventas saben que hay clientes que compran simplemente por confianza, por simpatía o por una mínima respuesta en el momento indicado que da en el clavo a lo que el cliente busca. Si se hace necesario describir el producto, intente no repetir rutinariamente el mismo discurso de siempre, pruebe hacerlo de modo selectivo tal que resulte interesante para el cliente en función de lo que él quiere saber y también, por qué no, una charla interesante para usted también. Tampoco es necesario ocultar su objetivo, que es vender. El cliente ya lo sabe, y ponerlo de manifiesto a veces es la mejor manera de restarle importancia al asunto. Con determinados clientes hasta es posible manifestar nuestros estados de ánimo, no hace más humanos y nos acerca a ellos, siempre y cuando no nos pasemos de la raya. No cabe, por ejemplo, si un vendedor está preocupado por sus escasos logros del mes, tirarle el fardo al cliente o llorar la carta delante de él como hacen algunos esperando que el cliente se compadezca y le compre por lástima. Este ejemplo nos lleva a preguntarnos cuál sería el límite de la espontaneidad. En este sentido, es bueno que sepamos cuales son nuestras debilidades de carácter, aquellas que suelen ahuyentar a quienes tenemos enfrente. Si nos reconocemos como demasiado habladores, nuestro límite estará puesto en no hablar de más. Si tenemos tendencia a la depresión, intentaremos hacerla a un costado cuando estemos frente al cliente. Por el contrario, toda actitud espontánea que permita compartir una ocurrencia es bienvenida. Ante a un cliente parco o extremadamente formal conviene ir con pie de plomo, pero si logramos introducir un comentario espontáneo que rompa el hielo, habremos logrado un gol a favor. Con clientes bien predispuestos a establecer un diálogo, es contraproducente adoptar una postura acartonada, más bien conviene abrir el diálogo lo más posible para que el cliente sienta que tiene enfrente alguien con quien vale la pena hablar. El estilo personal marcará las diferencias de cómo cada uno se comporte ante el cliente, y es bueno respetarse en ese sentido. Algunos vendedores podrán ser amables, otros más serios, movedizos o tranquilos, modernos o clásicos, pero lo cierto es que la impostura a veces adoptada por pensar que hay que actuar como la mayoría nos hace ser falsos y mediocres. En tal sentido, la autenticidad es bien recibida, ya que es tomada por los clientes como signo de confianza.